Le responsable commercial est à la tête d’une équipe chargée de mettre en place la stratégie commerciale de l’entreprise. Il est le lien entre les commerciaux et la direction générale. Cette fiche métier vous donne toutes les informations utiles pour devenir responsable commercial.
Synonymes et métiers similaires : directeur commercial, responsable marketing, directeur marketing, commercial, assistante commerciale, chargé de communication, consultant commercial, ingénieur commercial, technico-commercial.
Niveau d’étude ou diplôme minimum : BAC+2.
Études en alternance : oui.
Salaire débutant : 4.000€ brut par mois.
Statut : salarié, fonctionnaire.
Limite d’âge pour le recrutement : aucune.
1. Que fait un Responsable Commercial : missions, tâches et fonctions
2. Quel est le salaire d’un Responsable Commercial, son évolution de carrière
3. Quels diplômes, études, formations pour devenir Responsable Commercial
1. Que fait un Responsable Commercial : missions, tâches et fonctions
Le métier de responsable commercial est très similaire à celui de directeur commercial. D’ailleurs, dans les entreprises où il n’y a pas de directeur commercial (souvent des PME), c’est le responsable qui en assure les fonctions.
En revanche, dans les grandes et très grandes entreprises, il travaille sous la supervision du directeur commercial, tout en encadrant son équipe.
1.1 Quotidien de ce métier
Il n’y a pas vraiment de journée type pour le responsable commercial. Son quotidien dépend en grande partie de l’entreprise dans laquelle il travaille et des projets en cours.
Quoi qu’il en soit, son rôle se décline en plusieurs missions.
- Mettre en place la stratégie commerciale de l’entreprise et le plan de vente :
Avec la direction générale de son entreprise, le responsable commercial définit les objectifs à court, moyen et long terme (chiffre d’affaires, nombre de ventes, part de marché…). Il choisit également le public à cibler et comment l’atteindre.
En partant de cette stratégie, il peut établir le plan de vente, c’est-à-dire les techniques et les arguments à utiliser pour convaincre le public cible d’acheter.
- Manager les équipes commerciales :
Il s’agit probablement de la mission la plus importante du responsable commercial. Il est tout d’abord chargé de communiquer la stratégie commerciale et le plan de vente à ses équipes. Ensuite, il doit les accompagner dans la mise en place de ces éléments.
Il leur attribue des tâches spécifiques et leur fixe des objectifs clairs. Il organise régulièrement des réunions et des entretiens individuels pour faire le point et motiver ses troupes.
Les réunions sont également l’occasion d’entraîner les commerciaux à vendre un nouveau produit, ou à utiliser de nouvelles techniques, par le biais d’exercices de mise en situation par exemple.
- Évaluer les résultats et informer la direction :
Chaque jour, le responsable commercial fait un reporting complet des actions qui ont été réalisées pendant la journée. Cela lui permet de suivre en détail l’évolution de la stratégie commerciale.
Il fait le point sur les objectifs, constate les points forts et les points faibles de ses équipes et analyse les pratiques employées.
Il se réunit régulièrement avec la direction générale et le directeur marketing pour faire le point et réajuster la stratégie si besoin. En vue de ces réunions, le responsable peut rédiger des comptes-rendus, des bilans d’activité ou encore des relevés d’entretiens individuels.
- S’assurer de la satisfaction des clients :
Le responsable commercial représente son entreprise et doit chouchouter ses clients. Que ce soit en face-à-face ou par téléphone, il doit s’assurer que les clients sont satisfaits. Si ce n’est pas le cas, il doit être en mesure de leur proposer des solutions qui arrangeront les deux parties.
Son rôle peut également être de trouver de nouveaux clients et de négocier les contrats avec eux. Dans ce cas, sa mission est la même que celle d’un commercial, mais a généralement une plus grande ampleur (plus gros client, plus gros contrat, nouveau marché…).
La majorité des responsables commerciaux sont des hommes, mais les femmes ont tout à fait leur place dans ce métier. Elles représentent d’ailleurs 20% à 30% des responsables commerciaux.
1.2 Tenue et équipement
En tant que représentant de son entreprise, le responsable commercial fait très attention à son apparence. Le plus souvent, il porte un costume, ou un tailleur pour une femme.
Il accorde également de l’importance à sa coiffure, ses bijoux, son maquillage, pour que le tout reflète une image professionnelle et soignée.
En ce qui concerne son équipement, il se sert principalement de son téléphone et de son ordinateur. Pour piloter l’activité commerciale, il utilise un logiciel Enterprise Ressource Planning (ERP), que l’on traduit en Progiciel de Gestion Intégrée (PGI).
Pour se rendre à ses différents rendez-vous, le responsable commercial peut aussi bénéficier d’une voiture de fonction.
1.3 Qualités essentielles, compétences nécessaires
Avant toute chose, le responsable commercial doit avoir de grandes qualités de leadership et de management pour gérer son équipe et la tirer vers le haut.
Afin d’être crédible auprès de ses collaborateurs et de pouvoir les accompagner, il a montré qu’il était un commercial accompli, grâce à son sens de la négociation et à son charisme.
C’est également une personne souriante, qui a le sens du contact et qui est à l’aise à l’oral (animation de réunions, rendez-vous clients, etc).
Le responsable est autonome dans la gestion de son temps de travail. Comme ses journées sont chargées, il doit être proactif, rigoureux et organisé.
Il est également à l’aise avec la gestion et les rédactions professionnelles (comptes-rendus, bilans d’activité, etc).
1.4 Débouchés, recrutement, où exercer ce métier
Il est rare de devenir responsable commercial dès la fin de sa formation. En général, les entreprises préfèrent promouvoir à ce poste des commerciaux qui ont fait leurs preuves et qui ont été jugé capables d’assumer ces responsabilités.
Si le candidat passe un entretien d’embauche, celui-ci prend souvent la forme d’une mise en situation. En plus des questions classiques d’un entretien, on peut lui demander par exemple : « Comment réagiriez-vous face à un client mécontent ? » ou alors « Vendez-moi ce stylo. », etc.
Le responsable commercial peut travailler dans tous les types d’entreprise (PME, PMI, TGE…) et dans tous les secteurs (agroalimentaire, téléphonie, transport, prêt-à-porter, etc).
Dans la fonction publique, on trouve des emplois similaires sous le nom de manager de commerce ou de directeur commerce et attractivité économique par exemple. Il porte généralement le grade d’attaché d’administration, ou a minima, celui de rédacteur territorial.
1.5 Horaires, conditions et temps de travail
Le responsable commercial est souvent cadre dans son entreprise. Il effectue un volume d’heures important et il n’est pas rare qu’il ramène du travail à la maison.
Il travaille sous pression, ce qui peut être stressant et motivant à la fois. Cependant, le travail en équipe et la satisfaction d’atteindre les objectifs fixés sont des aspects stimulants du métier.
Son emploi du temps chargé l’amène à se déplacer pour se rendre à des rendez-vous qui peuvent avoir lieu à plusieurs centaines de kilomètres, voire même à l’international, s’il travaille dans une grande entreprise.
2. Quel est le salaire d’un Responsable Commercial, son évolution de carrière
Le salaire d’un responsable commercial est difficile à définir avec précision. Celui-ci dépend des études du responsable, de son expérience, ou encore de la nature et de la taille de l’entreprise qui l’emploie.
On estime le salaire médian d’un responsable commercial à 4.992€ brut par mois (3.744€ net). Avec de l’expérience ou en exerçant dans une grande entreprise, il est possible de dépasser un revenu de 6.000€ brut par mois (4.500€ net).
En plus de cette rémunération fixe, le responsable commercial peut bénéficier de différents avantages :
- voiture de fonction,
- prime sur objectif,
- comité d’entreprise,
- assurance prévoyance, etc.
Un fonctionnaire, en revanche, gagne :
- entre 1.828€ et 3.154€ brut par mois au grade d’attaché,
- entre 2.343€ et 3.847€ brut par mois au grade d’attaché principal,
- entre 3.069€ et 4.555€ brut par mois au grade d’attaché hors classe.
En ce qui concerne son évolution de carrière, le responsable peut viser les fonctions de directeur commercial ou de directeur commercial international après plusieurs années d’expérience.
Il peut aussi décider de se mettre à son compte pour devenir consultant commercial ou bien de créer une entreprise dans un autre domaine, où ses qualités commerciales et ses connections dans le milieu lui seront très utiles.
3. Quels diplômes, études, formations pour devenir Responsable Commercial
La formation suivie est importante, mais ne fait pas tout pour un responsable commercial. Ce qui compte le plus c’est son expérience de terrain et ses capacités.
Afin d’arriver à ce poste, l’étudiant peut choisir de commencer par un BAC général ou bien de se spécialiser dans le commerce avec un BAC Pro Commerce, un BAC Pro Technicien conseil-vente ou bien un BAC Pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle).
Ensuite, il pourra poursuivre des études différentes en fonction de ses projets et du nombre d’années de formation qu’il souhaite suivre.
Devenir responsable commercial avec un niveau BAC+2 est déjà possible grâce à :
- un BTS Commerce International,
- un DUT Techniques de Commercialisation par exemple,
- un BTS Négociation et digitalisation de la relation client,
- un BTS Management Commercial Opérationnel (ex BTS MUC).
Si l’on souhaite faire une formation de niveau BAC+3, il existe plusieurs diplômes :
- la Licence professionnelle Responsable du Développement Commercial,
- la Licence Pro Management des Activités Commerciales,
- le Bachelor Responsable Commercial et Marketing,
- le Bachelor Commerce, Marketing et Négociation,
- le BBA (Bachelor in Business Administration) Commerce international (BAC+4), etc.
Il est possible de poursuivre ses études jusqu’au BAC+5 avec un diplôme d’école de commerce, un master commercial ou un diplôme d’école d’ingénieurs (ingénieur d’affaires ou ingénieur commercial). Ces profils, bien que très appréciés par les recruteurs, ne remplaceront pas les années d’expérience sur le terrain.
Effectuer une formation en alternance (BTS, Licence Pro, Master Pro…) en revanche, permet d’acquérir de l’expérience dans le secteur, avant même d’avoir obtenu son diplôme.
Toutes ces formations devraient permettre au futur responsable commercial d’apprendre à manager les équipes commerciales, représenter son entreprise et à mettre en place une stratégie commerciale.
