Fiche Métier de Technico-Commercial

Le technico-commercial est chargé de vendre des produits et/ou des services tout en apportant son expertise technique à ses clients. Il doit aussi développer son portefeuille clients et effectuer le suivi des contrats en cours. Cette fiche métier vous donne toutes les informations utiles pour devenir technico-commercial.

Synonymes et métiers similaires : ingénieur commercial, responsable commercial, directeur commercial, assistante commerciale, responsable marketing.
Niveau d’étude ou diplôme minimum : variable, voir partie 3.
Études en alternance : oui.
Salaire débutant : 2.000€ à 2.500€ brut par mois + primes et avantages.
Statut : salarié, intérimaire, indépendant.
Limite d’âge pour le recrutement : aucune.

1. Que fait un Technico-Commercial : missions, tâches et fonctions
2. Quel est le salaire d’un Technico Commercial, son évolution de carrière
3. Quels diplômes, études, formations pour devenir Technico-Commercial

1.1 Quotidien de ce métier

Il n’existe pas de journée type pour le technico-commercial. Son planning quotidien dépend de plusieurs paramètres :

• secteur d’activités de son entreprise,
• mode d’organisation : itinérant, sédentaire,
• type de marché : international ou national,
• degré de technicité du projet, etc.

Mais la mission d’un technico-commercial est de mettre en place la politique commerciale de son entreprise.

Cela nécessite une grande polyvalence et on retrouve tout de même une récurrence de certaines tâches :

• Prospection : par téléphone, mail ou en porte-à-porte, il part à la conquête de nouveaux clients potentiels. Il leur présente les atouts de son produit ou de son bien grâce aux documents commerciaux de l’entreprise.

• Proposition de solutions techniques : après avoir analysé les besoins de ses clients, il rédige un cahier des charges techniques et formule une « propale » (proposition commerciale) qui respecte les délais fixés.

• Négociation du contrat : le technico-commercial peut être amené à revoir sa « proprale » dans le respect du budget client. Il fait en sorte de négocier les tarifs adéquats auprès de ses fournisseurs.

• Service après-vente : en fin de contrat, il recontacte son client pour s’assurer de sa satisfaction. Si des critiques négatives remontent, il les transmet aux services concernés (transport, qualité, etc) et apporte son assistance technique.

• Gestion du portefeuille client : il doit mener des actions pour développer les ventes et fidéliser la clientèle sur son secteur géographique.

• Développement de l’activité commerciale : il participe à la politique commerciale de son entreprise en effectuant des veilles stratégiques. Il élabore aussi l’offre de biens et de services en lien avec la direction.

Après quelques années de carrière, le technico-commercial peut aussi être amené à gérer une équipe commerciale. Il anime un réseau de commerciaux qu’il doit former et suivre pour améliorer leurs performances sur le terrain et augmenter les bénéfices de l’entreprise.

Il est généralement spécialisé dans le secteur d’activités de son entreprise. En voici quelques exemples :

• Technico-commercial BTP : souvent en déplacement sur chantier, il vend un produit nécessaire à la construction des bâtiments comme les dalles alvéolées, le parquet ou encore la menuiserie industrielle.

• Technico-commercial Dentaire : il démarche les entreprises du secteur dentaire (dentistes, hôpitaux, laboratoires, …) par téléphone ou sur le terrain pour vendre des équipements (implants, prothèses, ..), de la formation et une assistance.

• Technico-commercial Électronique : il qui traite une clientèle composée de bureaux d’études et d’industriels, doit pouvoir apporter des solutions techniques auprès d’ingénieurs en électronique.

• Technico-commercial Fermetures : il conseille les poseurs de volets brises soleil, portes de garage et volets roulants électriques. Sur chantier, il prend les mesures nécessaires pour permettre à l’usine de produire une solution de fermeture sur-mesure.

Les technico-commerciaux peuvent travailler en B to B (Business to Business = vente auprès des professionnels) mais aussi en B to C (Business to Customer = vente auprès des particuliers).

La majorité des technico-commerciaux sont des hommes mais le métier a tendance à se féminiser.

1.2 Tenue et équipement

En tant qu’ambassadeur de son entreprise, le technico-commercial doit soigner sa tenue en présence des clients : costume cravate, chaussures de ville. Mais les codes vestimentaires sont plus ou moins stricts selon les entreprises.

Généralement équipé d’une voiture de fonction, le technico-commercial se rend chez ses clients avec son ordinateur et son téléphone de fonction. Suivant son secteur d’activités, il peut aussi avoir besoin de matériel spécifique : mètre, casque de sécurité, …

Le kit main libre est un impératif pour le technico-commercial itinérant qui est constamment amené à téléphoner en conduisant. Il peut aussi se munir d’une mallette pour transporter ses documents professionnels.

1.3 Qualités essentielles, compétences nécessaires

Le technico-commercial est un excellent communicant : son sens relationnel lui permet d’écouter ses clients et de trouver les bons arguments de vente. Dynamisme et persévérance l’aident à intéresser son interlocuteur en phase de prospection.

Sa rigueur et son sens de l’analyse lui permettent de proposer les solutions techniques adaptées aux attentes de ses clients. Son ouverture d’esprit et sa curiosité l’aident à se tenir informé des dernières avancées de son métier.

Il doit aussi savoir s’adapter et anticiper les changements qui peuvent avoir lieu au cours d’un contrat et faire preuve d’initiative.

Enfin, savoir travailler en équipe est indispensable car le technico-commercial est en contact permanent avec d’autres professionnels : secrétaire, fournisseur, directeur commercial, …

1.4 Débouchés, recrutement, où exercer ce métier

Le technico-commercial peut se faire embaucher aussi bien dans une PME que dans un grand groupe parmi les secteurs d’activités suivants :

• automobile,
• BTP,
• électronique,
• ferroviaire,
• informatique,
• mécanique,
• métallurgie, etc.

Dans ces structures, il peut vendre des produits, mais aussi des services : conditionnement, conseil, étiquetage, formation produit, maintenance, ….

Pour postuler dans une entreprise, le technico-commercial répond généralement à une offre d’emploi. Si son dossier de candidature (CV + lettre de motivation) est retenu, il passe un entretien d’embauche.

Il peut aussi faire appel à une entreprise d’intérim pour lui trouver des missions dans des structures variées.

1.5 Horaires, conditions et temps de travail

Le technico-commercial sédentaire effectue des horaires de bureau : 09h00-18h00, par exemple. Les horaires du technico-commercial itinérant varient en fonction de ses déplacements.

Ce professionnel, qui est généralement cadre, est amené à faire de nombreuses heures supplémentaires. En contrepartie, son employeur lui donne des RTT pour se reposer.

Le nombre de jours de congés annuels du technico-commercial dépend de son secteur d’activités : il est de 30 jours par an en moyenne.

La prospection et les visites régulières chez ses clients font que le technico-commercial est régulièrement éloigné de son domicile, parfois pour plusieurs jours. Le métier implique aussi une charge de travail variable (pics d’activités et périodes creuses).

Il existe plusieurs formations spécifiques pour accéder au métier de technico-commercial.

Certaines sont de niveau BAC+2 :

• BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST),
• le BTS Technico-commercial,
• etc.

Une offre de formation de niveau BAC+3 permet également d’accéder au poste de technico-commercial :

• Licence Professionnelle – Commerce et Distribution,
• Licence Professionnelle – Commercialisation de Produits et Services,
• Licence Professionnelle – Management des Activités Commerciales,
• BUT (Bachelor Universitaire de Technologie, anciennement DUT) Techniques de Commercialisation,
• BUT – Gestion Administrative et Commerciale des Organisations (GACO),
• etc.

À noter : la plupart de ces formations sont disponibles en alternance ou en contrat de professionnalisation.

Pour accéder rapidement à un poste de technico-commercial cadre, il est recommandé de poursuivre vers un diplôme de niveau BAC+5 dans un secteur industriel, scientifique ou technique :

• Master Génie Industriel (GI),
• Master Sciences et Génie des Matériaux,
• Diplôme d’Ingénieur en Génie Civil,
• etc.

Ce titre universitaire devra être complété par une formation commerciale. Si ce n’est pas le cas, le technico-commercial pourra, dans certains cas, être formé par son employeur aux techniques de vente en vigueur dans l’entreprise.

L’embauche du technico-commercial a généralement lieu rapidement après la fin de sa formation. Il peut également être embauché directement par l’entreprise dans laquelle il a effectué son stage de fin d’études ou son alternance.

Le métier de technico-commercial peut aussi être exercé sans diplôme spécifique grâce à la Validation de l’Expérience Professionnelle (VAE) dans un secteur technique : électricité, multimédia, informatique, etc.

Le technico-commercial suit une formation continue tout au long de sa carrière pour mettre à jour ses connaissances techniques. C’est généralement son employeur qui lui propose de suivre des modules de formation sur son temps de travail.

Il doit aussi se tenir informé des nouveaux outils et des dernières pratiques en matière de vente. Pour cela, il peut faire une veille stratégique ou suivre des formations courtes financées par son entreprise.