La mission du conseiller commercial est de prospecter pour trouver de nouveaux clients afin de leur proposer le service ou le produit le plus adapté à leurs besoins. Il peut travailler dans plusieurs secteurs d’activités : banque, assurance, voiture, maison, … Cette fiche métier vous donne toutes les informations utiles pour devenir conseiller commercial.
Synonymes et métiers similaires : commercial, copywriter, vendeur automobile, téléconseiller, téléprospecteur, responsable commercial, assistante commerciale, conseillère de vente.
Niveau d’étude ou diplôme minimum : aucun mais BAC+2 recommandé.
Études en alternance : oui.
Salaire débutant : SMIC + primes et avantages.
Statut : salarié, indépendant.
Limite d’âge pour le recrutement : aucune.
1. Que fait un Conseiller Commercial : missions, tâches et fonctions
2. Quel est le salaire d’un Conseiller Commercial, son évolution de carrière
3. Quels diplômes, études, formations, concours pour devenir
1. Que fait un Conseiller Commercial : missions, tâches et fonctions
1.1 Quotidien d’un Commercial
Le conseiller commercial exerce généralement sur le marché des particuliers (B to C = « Business to Client »), mais il peut également cibler les professionnels (B to B = « Business to Business »).
Ses principales missions consistent à :
- prospecter pour trouver de nouveaux clients,
- suivre une stratégie omnicanale pour convaincre les clients (face-à-face, téléphone, digital ,…),
- fixer des rendez-vous de présentation de l’entreprise,
- analyser le besoin du client,
- mener un entretien de vente,
- apporter un conseil adapté à chaque profil client,
- promouvoir et vendre des services ou des produits,
- enregistrer les données d’une commande,
- gérer le portefeuille client, suivre les dossiers,
- atteindre les objectifs financiers fixés par sa hiérarchie,
- réaliser une analyse concurrentielle du marché,
- rédiger des argumentaires de vente,
- proposer des solutions correctives,
- effectuer un suivi d’activité (powerpoint, excel, etc),
- assurer une veille concernant la réglementation de son secteur.
Lorsqu’il travaille dans une petite entreprise, il arrive que le conseiller commercial doive également assurer le service après-vente des produits ou des services vendus.
Le conseiller commercial travaille sous la responsabilité d’un directeur d’agence et en étroite collaboration avec l’ensemble des services de l’entreprise : secrétariat, téléconseillers, pôle communication, etc.
Voici quelques exemples de spécialisations possibles pour le métier de conseiller commercial :
- Conseiller Commercial Automobile : sa mission est de vendre des véhicules, d’occasion ou neufs. Pour y parvenir, il propose également à ses clients des solutions de financement : crédit-bail, location avec option d’achat, location longue durée, etc.
- Conseiller Commercial Banque : ce professionnel commercialise des services bancaires variés (livret A, livret jeune, assurance vie, plan épargne logement…) qu’il propose en fonction du profil de sa clientèle pour l’aider à gérer son patrimoine et ses actifs.
- Conseiller Commercial Maison Individuelle : intégré à une entreprise de construction, ce commercial est un spécialiste de l’habitat. Il travaille en lien étroit avec un bureau d’études afin de chiffrer au mieux les pavillons et accompagne sa clientèle jusqu’à la mise en chantier.
- Conseiller Commercial Mutuelle : il étudie les dossiers de ses clients pour leur conseiller la mutuelle santé la plus adaptée à leurs besoins (soins, budget…). Il est généralement basé sur une plateforme téléphonique mais peut aussi évoluer en agence ou à domicile.
La majorité des conseillers commerciaux sont des hommes, mais le métier a tendance à se féminiser.
1.2 Tenue et équipement
Le conseiller commercial respecte les exigences vestimentaires de son entreprise. Dans la plupart des cas, on lui demande de porter un costume / cravate pour les hommes et un tailleur jupe ou pantalon pour les femmes, avec des chaussures de ville.
Quand il est à son bureau, il est équipé d’un ordinateur et d’un téléphone.
Lors de ces déplacements, il est muni d’une mallette pour transporter les documents commerciaux de la société et peut avoir besoin d’un PC portable et d’un téléphone mobile.
Le commercial itinérant possède généralement une voiture de fonction et s’équipe d’un kit main libre pour téléphoner en conduisant.
1.3 Qualités essentielles, compétences nécessaires
Le sens de l’écoute et de l’analyse sont des qualités indispensables pour un conseiller commercial. Elles lui permettent de cerner les attentes de ses prospects et clients.
Pour atteindre ses objectifs de vente, il doit faire preuve d’un excellent sens de la communication et savoir présenter un solide argumentaire.
Le conseiller commercial est également un professionnel rigoureux et organisé, capable de planifier son emploi du temps pour répondre à toutes les demandes.
La discrétion est appréciée chez le conseiller commercial, car il traite des informations personnelles et parfois confidentielles.
La maîtrise des outils informatiques est un impératif pour traiter efficacement les dossiers. Le conseiller commercial est d’ailleurs formé à l’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Management) qu’il utilise quotidiennement pour suivre ses dossiers.
1.4 Débouchés, recrutement, où exercer ce métier
Le métier de conseiller commercial peut être exercé en itinérant ou en entreprise dans le service commercial de l’un des établissements suivants :
- agence de voyages,
- agence d’assurance,
- agence mutuelle,
- banque,
- cabinet de conseil patrimonial,
- concessionnaire automobile,
- entreprise d’agrobusiness,
- etc.
Le recrutement du conseiller commercial se fait via une procédure classique : réponse à une offre d’emploi en ligne, envoi d’un dossier de candidature (CV + lettre de motivation), entretien d’embauche.
Le commercial peut également décider de se mettre à son compte pour devenir indépendant.
En 2020, le marché de l’emploi affichait près de 200.000 offres de postes pour le métier de conseiller commercial.
1.5 Horaires, conditions et temps de travail
Le commercial sédentaire travaille selon des horaires de bureau fixés par son entreprise pour les besoins de la clientèle : 09h00 – 18h00. Il a droit à une pause déjeuner d’une à deux heures.
Le conseiller itinérant organise son emploi du temps en fonction de ses déplacements sur les routes. Il arrive fréquemment qu’il fixe des rendez-vous en soirée pour s’adapter à la disponibilité de sa clientèle.
Si son employeur lui demande d’effectuer des heures supplémentaires en raison d’un pic d’activité, le conseiller commercial profite de jours de RTT en contrepartie (Réduction du Temps de Travail).
Le métier implique une grande implication personnelle et des déplacements fréquents.
2. Quel est le salaire d’un Conseiller Commercial, son évolution de carrière
Au début de sa carrière, le conseiller commercial commence avec un salaire mensuel au SMIC ou proche.
Le conseiller commercial confirmé peut gagner entre 2.000€ brut par mois (1.560€ net) et 2.900€ brut par mois (2.262€ net), surtout s’il exerce en région parisienne.
En plus de ce salaire mensuel fixe, le conseiller commercial gagne des primes et des commissions en fonction du nombre de ventes qu’il concrétise.
Son entreprise lui offre aussi des avantages comme :
- une voiture de fonction,
- des challenges d’entreprise : possibilité de gagner un voyage, un scooter, etc,
- le versement d’un treizième mois,
- le remboursement de ses frais professionnels : repas, essence,
- la possibilité de télé-travailler,
- etc.
L’évolution de carrière du conseiller commercial peut le conduire à passer d’une clientèle de particuliers à une clientèle d’entreprises (PME, grands comptes, …).
Il a aussi la possibilité de s’orienter vers des postes de responsable de marché ou responsable de zone, avec à la clé une augmentation de son portefeuille client.
Avec l’expérience, il accède généralement à des postes d’encadrement pour devenir responsable d’une équipe de conseillers commerciaux.
3. Quels diplômes, études, formations pour devenir Conseiller Commercial
Aucun diplôme n’est obligatoire pour devenir conseiller commercial. Mais les recruteurs apprécient les candidats qui sont formés et titulaire d’un diplôme, surtout pour les débutants. Une bonne formation permettra également une évolution professionnelle plus rapide.
De nombreuses formations permettent de d’accéder à ce métier comme le CAP Vente Relation Client ou un BAC Pro dans le domaine de la vente et de la prospection commerciale.
Mais pour s’assurer une insertion professionnelle rapide, il est recommandé d’être titulaire au minimum d’un diplôme de niveau BAC+2 :
- BTS Banque, Conseiller de Clientèle,
- BTS Management Commercial Opérationnel (MCO),
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC),
- BUT Techniques de Commercialisation,
- etc.
Ces formations dispensent des enseignements en développement de l’activité commerciale, droit, gestion de la relation client, économie générale, informatique commerciale, etc.
Plusieurs stages sont proposés au cours de ces deux années de formation pour aider l’élève à se familiariser avec son futur métier.
Pour gérer des portefeuilles clients plus importants (grands comptes, …), il est conseillé de valider un diplôme de niveau BAC+3 :
- BUT Techniques de Commercialisation,
- Licence Pro Assurance, Banque et Finance,
- Licence Pro Banque Conseiller Clientèle Expert,
- Licence Pro Conseiller Commercial Assurance,
- Licence Pro Droit, Economie et Gestion,
- etc.
Au cours de ces trois années d’études, l’élève suit des Cours Magistraux (CM) et des Travaux Dirigés (TD) dans les disciplines suivantes : appréhension de la fiscalité et du droit de la famille, compréhension des instruments financiers complexes, conseil en gestion de patrimoine financier, gestion et développement de la clientèle, …
Ces formations permettent aussi aux étudiants de signer un contrat de professionnalisation ou un contrat d’alternance qui lui donne accès à une première expérience professionnelle. Il arrive que l’élève soit recruté par l’entreprise où il est en alternance.
À noter : la Licence Pro est également accessible par le biais de la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE). Le candidat à une certification doit pouvoir justifier d’une expérience professionnelle d’un an dans le domaine du commerce (activité salariée, non-salariée, bénévole).
Une fois en poste, le conseiller commercial doit se tenir informé des évolutions de son métier. Il suit une formation continue auprès d’organismes spécialisés :
- analyse des besoins du client,
- communiquer avec des interlocuteurs en travail collaboratif,
- mise en place d’une protection adaptée,
- etc.
